Estrategia de ventas: El "Always Be Helping"

Estrategia de ventas: El "Always Be Helping"
Foto | ©BigStock
Actualizado: 07.02.19 - 07:00

Always Be Helping

Una de las representaciones más famosas del mundo de las ventas en Hollywood aparece en la película Glengarry Glen Ross. Blake, el personaje interpretado por Alec Baldwin, encarna a un representante de ventas con mucho poder, poca empatía y motivado únicamente por el dinero, que consigue lo que quiere mediante el miedo, la intimidación y discursos cargados de un lenguaje soez. Con independencia del prospecto y sus necesidades, la tarea final del representante de ventas es conseguir su dinero, según Blake, y siguiendo el mantra Always Be Closing (Cerrar siempre).

Es posible que este tipo de venta funcionase en aquellos años pero ahora, en plena era del marketing 3.0, el objetivo de un vendedor no ha dejado de ser vender, pero debe abandonar cualquier tipo de estrategia que implique forzar la venta de productos que los prospectos no quieren o no necesitan, siguiendo el mantra actual Alaways Be Helping (ayudar siempre).

¿Por qué necesitas adoptar el Always Be Helping?

Si aun crees que lo importante es cerrar una venta sea como sea, a continuación te damos 3 razones para que cambies tu estrategia de ventas:

  • El consumidor es inteligente. Antes de comprar se informa y consulta con otras personas y clientes de tu empresa. Presionarlo para que se quede con tu producto o servicio no te servirá de nada.
  • El consumidor produce contenidos. La opinión que tenga sobre tu producto, servicio o forma de vender acabará en las redes sociales, sea buena o mala. Te interesa caerle bien y que no tenga nada que reprocharte.
  • El consumidor solo da una oportunidad. Si vendes a quien no necesita tu ayuda realmente, pronto dará media vuelta y dejará de confiar en ti. Una de las tareas comerciales más importantes es la fidelización.

Cómo poner en marcha la técnica Always Be Helping

Para diseñar una estrategia de ventas basada en el concepto Always Be Helping, tienes que poner a tu cliente en el centro de la la estrategia.

Cómo debes de hacerlo:

  • Identifica tu potencial cliente y sus necesidades. Lo más aconsejable es que crees los buyer personas de tu empresa. Eso te servirá para conocer los problemas que tiene cada perfil de consumidor y cómo puedes resolverlos.
  • Ofrece a tu cliente la información que busca en cada fase del proceso de compra. Puedes crear un mapa de contenidos que te permita abarcar todo el ciclo.
  • Ten una personalidad abierta y facilita la comunicación. Tu empresa tiene que estar disponible para el consumidor en el cara a cara, las redes sociales, el teléfono, etc.
  • Resuelve las dudas que te planteen siempre.
  • Trabaja la experiencia de compra. Esto incluye aspectos como la usabilidad web, la logística, el trato o la inmediatez.
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