Qué es el método SPIN

Qué es el método SPIN
Foto | ©BigStock
Actualizado: 26.09.19 - 07:00

Método SPIN

Como bien sabes, uno de los ámbitos que más está evolucionando en el mundo de la empresa es el comercial. En las últimas décadas no han parado de surgir teorías y métodos para incrementar las ventas y atraer a los consumidores. Uno de los que más éxito está teniendo últimamente es el método SPIN, que fue desarrollado en los años 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox.

A continuación, te explicamos en qué consiste y para qué puede servir en tu empresa.

Qué es el método SPIN

El método SPIN es una herramientas de ventas cuyo principal objetivo es permitirte escuchar de forma activa a tu cliente para así poder ofrecerle soluciones que le resulten relevantes y personalizadas.

Este método consta de 4 etapas, que ya aparecen en las siglas del nombre: Situation, Problem, Implication y Nedd pay off.

Vamos una a una:

  1. S de Situación. En este primer punto es necesario que el vendedor realice algunas preguntas directas que ayuden a esclarecer la situación del cliente. Se trata de conocer en qué punto se encuentra el clientes, cuáles son sus procesos y planes a corto plazo.
  2. P de Problema. Si conoces el problema del clientes podrás solucionarlo y cerrar una venta. En ocasiones, los clientes no saben que tienen un problema concreto por lo que ignoran que necesitan una solución.
  3. I de Implicación. Esta parte es donde has de descubrir la gravedad del problema de tu cliente y lo que le urge tu solución. Para convencer a tu cliente tendrás que hacerle ser consciente de los efectos negativos de este problema en su empresa.
  4. N de Necesidad de resolver. En este punto es necesario que sea el propio cliente quien verbalice las ventajas que podría tener con tu servicio. Que sea él el que se de cuenta del valor que le estás ofreciendo. Es el paso más difícil pero si lo logras, la venta la realizarás en un abrir y cerrar de ojos.

Para qué sirve el método SPIN

Si comienzas a aplicar en método SPIN en tu empresa, lograrás estas cinco interesantes cosas:

  • Recabar información crucial de tus clientes potenciales.
  • Localizar los problemas, limitaciones e insatisfacciones de tus clientes y ponerlos en relación con sus propias necesidades.
  • Determinar la urgencia de las necesidades de tus clientes.
  • Mostrar al cliente la seriedad de sus problemas.
  • Apoyar el valor de tu producto o servicio con las propias palabras de tu cliente, no en las del agente de ventas.

 

 

 

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